FACTORES IMPORTANTES EN EL ARTE DE NEGOCIACIÓN

FACTORES IMPORTANTES EN EL ARTE DE NEGOCIACIÓN

Escrito por Franco Chávez

Como muchas ocasiones en la vida la complejidad de la situación o coyuntura en que nace una negociación no es tan compleja como la forma en que las personas reaccionan al estar en dicha situación, es decir la complejidad, éxito o fracaso de una negociación se ve maximizado por diversos factores; del entorno y principalmente por factores humanos.

En este caso en particular tuve la oportunidad de ser parte de una de las posturas y en la negociación en sí, era con respecto a la empresa donde laboraba hace ya algunos años y una empresa especialista en maquinaria de comunicaciones. La negociación se basaba en entrar como proveedores de mantenimiento para las centrales de una operadora, el gerente de la posible empresa cliente, era el que tenía el poder de decisión por una parte y mi jefe por otra parte para ofrecerle el servicio y fijar los precios.

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Por un lado, se tenía la postura dominante y el factor poder del lado del operador, además de que el gerente tiene una reputación de ser una persona bastante estricta, fría y de muy difícil trato; Por nuestra parte era una posición pro-positiva, y que buscaba una propuesta de “ganar, ganar”.

Se fijó el escenario, un restaurante, muy acertado a mi parecer ya que, bajo el nivel de la negociación a algo más relajado, y con más amplitud a la conversación, de la cual se valió mi jefe además para tocar un punto de quiebre en la situacionalidad del individuo en objetivo y planteo un comentario, “me parece que su hijo estudia en el mismo colegio que mi sobrino, es muy buen colegio”, “de seguro su hijo es muy aplicado” puntualizo. Efectivamente el hijo del gerente estudiaba en dicha institución y era su orgullo como persona, esto abrió la posibilidad a una familiaridad muy interesante, la presión se liberó y comenzó un proceso de negociación mucho más ameno a diferencia de los primeros 40 minutos. La conclusión llego con la aprobación de la oferta y 2 años de contrato bajo el precio propuesto.

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Los factores que pueden influir en una negociación son de carácter humano y es prescindible estar preparados y conocer las posibles estrategias a utilizar para poder llevar a cabo una buena negociación y no terminar en un punto muerto.

Ciertamente la negociación puede verse afectada por quien hace la negociación ya que, si bien es un personaje interesado en la negociación, no siempre es el que último interesado, puede ser un representante, lo que hace recargar en él la intención del mayor afectado. Esto a mi punto de vista puede ser hasta beneficioso, ya que las negociaciones deben idealmente de tratarse de una manera fría, sin que los sentimientos pasajeros confundan el fin y se impongan hacia el beneficio al cual se está buscando. Por otro lado, también tenemos la otra cara de la moneda ya que dependerá de la lealtad hacia el ideal y a la persona representada el grado de interés en cerrar una buena negociación y en beneficio para todos los interesados.

La situación del ambiente y formas en que las personas se sientan al momento de hacer la negociación, y aunque pareciera que un espacio con buena iluminación y en privado pueda ser la más idónea, hay muchas otras ocasiones que dependiendo del resultado que se busque habría que replantearse el escenario y el momento en el cual se desea realizar la negociación, por ejemplo, en muchos negocios los tratos se pueden cerrar en una cafetería, en un restaurante que podría parecer impersonal pero hace que las partes se sientan más cómodas y abran mentalmente la posibilidad a una negociación exitosa.

Para cualquier persona es muy importante sentirse bien con cualquiera que fuera la decisión tomada en una negociación, parte de esto es el trato y como hacer una negociación trascienda de algo meramente de trámite y se vuelva una buena experiencia para ambas partes. Si una parte se vuelve hostil o no muestra algún grado de madurez o siquiera modales en el trato interpersonal es muy difícil entablar cualquier tipo de conversación, relación y no menos una negociación.

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Como en la reflexión inicial, este último punto es tan decisivo que se vuelve bastante volátil por su naturaleza humana, depende del carácter, de la situación personal, Etc. La receptividad con la contra parte, será muy influyente en el momento de las decisiones en cualquier negociación. Por ejemplo en una negociación de una persona mayor de tercera edad recién estrenado como abuelo, sea cual sea el tipo de negociación, hacer un simple comentario a favor de los nietos, puede abrir una gran puerta hacia la familiarización de ambas partes y no es una forma de vulnerar, pues pienso que TODOS tendremos ese punto de quiebre que por la situación, prioridades o temas que para nuestra vida son importantes y hacen reflejar lo mejor de cada uno de nosotros, abriendo así una oportunidad para tener una mejor conexión a la hora de negociar.

Si tienes frente a ti una oportunidad de negocio y necesitas de alguien que te eche la mano para asegurar un poco más esa negociación tan importante para tu negocio o proyecto, recuerda que puedes contactarnos y con gusto podemos brindarte asesoría, contamos con personal calificado y con experiencia en el campo empresarial, que te ayudarán si necesitas un refuerzo para hacer que la negociación o presentación fluya a tu favor, con un estudio adecuado del objetivo a lograr podemos ayudarte con técnicas y/o soluciones de tu interés.

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